303
Развитие бизнеса

Государственный заказ: почему важно пользоваться всеми финансовыми продуктами

Многие компании, решившие начать работу на рынке государственного заказа, плохо представляют сложности, с которыми столкнутся. Мало выиграть контракт, нужно еще его вовремя подписать и качественно закрыть. Послабления и переносы сроков, допустимые в коммерческих контрактах, неприемлемы в рамках 44-ФЗ. И риск попадания в Реестр Недобросовестных Поставщиков (РНП) от неподписания или неисполнения государственного контракта чрезвычайно велик.

Автор: Армен Минасян, COO краудлендинговой платформы «Город денег»

Наивно полагать, что отбыв два года бана в реестре, можно спокойно вернуться на рынок. Как представитель финансовой организации, отмечу: при оценке, например, банковской гарантии, сам факт нахождения в реестре в прошлом (в том числе аффилированных компаний) может стать жестким стоп-фактором. 

Крайне важно планировать участие, выполнение и закрытие контракта. А для этого жизненно необходимо уметь пользоваться финансовыми продуктами.

В рамках государственного заказа есть четыре основных финансовых продукта. 

Обеспечение заявки

Чтобы подать заявку на участие, необходимо иметь на своем специальном счете определенную сумму, которая блокируется до подписания контракта. Согласно 44-ФЗ, она равняется от 0,5% до 5% от НМЦ (Начальная Максимальная Цена контракта). 

Времена, когда участники вносили только собственные средства, остались в прошлом. Большинство понимает, что невыгодно выводить деньги из оборота на 2-3 недели (если последует жалоба в ФАС от других участников, на 1-2 месяца). Проще купить краткосрочный заем. А если вы участвуете во множестве аукционов, целесообразность приобретения данного финансового продукта еще выше. В среднем такие займы стоят от 2,5% до 4%.

С 1 июля 2019 года вместо денежных средств можно предоставить банковскую гарантию на обеспечение заявки. Гарантия стоит дешевле, от 0,5%, и многие уже пользуются данной возможностью. Однако и здесь все не так просто. Во-первых, текст гарантии зачастую приходится согласовывать с заказчиком – это требует времени, а займы ведущие игроки рынка научились согласовывать и выдавать день в день. То есть если у вас через пару дней последний срок подачи заявки, лучше обрывать телефоны микрофинансовых компаний, нежели идти в банк. Во-вторых, уже есть конкретные неудачные примеры, когда банк одобряет банковскую гарантию на обеспечение заявки, а следом отказывает в получении банковской гарантии на исполнение контракта. Каждому клиенту банк, даже если не озвучивает это, выставляет лимит, и гарантия на обеспечение заявки отнимает часть этого лимита.

Банковская гарантия

В следующих статьях мы подробнее поговорим об особенностях получения банковских гарантий для индивидуальных предпринимателей, для субъектов Крыма и СКФО, об упомянутых банковских гарантиях на обеспечение, на исполнение контракта, авансовых и так далее.

Здесь важно зафиксировать главную мысль. После победы в аукционе обязательно нужно до подписания контракта получить банковскую гарантию, текст которой согласован с заказчиком. Неполучение гарантии – самая распространенная причина попадания в РНП. 

Банковская гарантия – 5%-30% от контракта. На ее стоимость, помимо суммы контракта, влияют срок, падение от НМЦ (при падении более 25% будьте готовы к тарифу на 50% дороже), а также сложность кейса (для компаний без опыта и в спорных ситуациях банк может повысить тариф).

В особенности скоринга при получении гарантии нет смысла углубляться. Какие-то банки довольно архаичны и будут запрашивать большое количество финансовых документов, какие-то – особенно для гарантий меньше 10 миллионов – подойдут к вопросу формально, обратят внимание в первую очередь на опыт. 

Банковские гарантии можно получить как самостоятельно, так и с помощью агента (брокера), при этом цена не будет отличаться. Агенты получают комиссию от банка, поэтому этот рынок был, есть и, скорее всего, будет брокерским. 

Однако есть и отрицательная сторона. К сожалению, в России до сих пор огромное количество ненадежных брокеров. Как принято иногда говорить, так сложилось исторически. В бытность 94-ФЗ, когда еще не было реестра выданных банковских гарантий, процветал “серый” рынок, и часть агентов до сих пор – выходцы из тех самых времен. Такие “партнеры” будут вам рассказывать, что знают непосредственно председателя правления банка, как минимум зампреда, что все согласовано, беспокоиться нет причин, что есть дюжина резервных вариантов... а в конце просто выключат телефон. Итог тот же – РНП. Это бросает тень на квалифицированных агентов, но им приходится с этим мириться.

Самые надежные брокеры работают при микрокредитных и микрофинансовых организациях. Такие продают вам заем на обеспечение заявки и делают кросс-продажу банковской гарантии. Они, как и вы, заинтересованы в подписании контракта и получении гарантии, потому что в противном случае их заем уйдет в пользу заказчика. Иными словами, они рискуют своими деньгами. 

Кредит/заем на исполнение государственного контракта

В большинстве контрактов не предусмотрено авансирование, и заемные средства на исполнение – самый востребованный и самый сложный в получении финансовый продукт.

Банки не любят кредитовать контрактников: они не вписываются в кредитные продукты, которые у них есть. А те банки, которые специализируются на госзаказе, вынуждены следовать требованиям регулятора, как то: запрашивать залоги, начислять резервы и так далее.

Наиболее целесообразно обращаться за деньгами на исполнение госконтракта в МФО, либо финтех-проекты (p2b кредитование). Они, во-первых, понимают специфику рынка, во-вторых, регулятор к ним не так строг.

Факторинг

«На небе только и разговоров, что о море» – эту фразу из фильма «Достучаться до небес» финансовые институты переиначивают уже третий год: «в госзаказе только и разговоров, что о факторинге».

Факторинг – это переуступка дебиторской задолженности. Данный продукт актуален, когда после завершения сделки / закрытия контракта есть временной промежуток, после которого заказчик оплачивает обязательства. Если деньги нужны прямо здесь и сейчас, лучше получить их от факторинговой компании.

В государственном заказе оплата зачастую проходит через тридцать дней после закрытия контракта (если в бюджете для вас есть деньги). При этом задержки выплат – одна из главных проблем, разрушивших без преувеличения не одну компанию. 

Законодательство не запрещает уступку прав требования денежных средств по выполненному контракту, однако на практике, в первую очередь в 44-ФЗ, когда вы приходите к заказчику и заявляете, что по закрытому контракту нужно будет заплатить не вам, а факторинговой компании, получаете отказ. В 2019 году, с распространением номинальных счетов, продукт получил шанс. Использование сторонами номинальных счетов позволяет использовать так называемый скрытый факторинг, без жесткого сопротивления со стороны заказчика и рисков для факторинговой компании. То есть вы не дожидаетесь поступления денежных средств по контракту, получаете их за небольшим вычетом в пользу фактора уже на следующий день. 

 

Предположу, что в 2020 году несколько сильных игроков в данном сегменте появится.

Поделиться в соц сетях